SAPのライセンスと価格交渉の動向

ERPソフトウェアは、そのようなシステムを実装している組織にとって、大きな財務上および運用上の投資を表します。 ERPの購入による長期的な影響を考えると、ERPベンダーとのライセンス交渉と価格交渉は重要な意味を持ち、他の大規模な資本購入のために確保されたケアで処理する必要があります。

ERPライセンスと価格交渉は、以下を含む多くの理由で特に関与している可能性があります

Forrester Researchのダンカン・ジョーンズ(Duncan Jones)が発行した「有効なSAP価格設定とライセンス交渉」という新しいレポートは、これらの点などに取り組んでいます。このレポートには、ERP購入者がSAPとの交渉に入る前に使用できるフレームワークが記載されています。私はこの研究に感銘を受けました。なぜなら、単純なチェックリストを記述することからは程遠いため、ライセンス交渉に近づくための体系的なガイドラインがあるからです。

このレポートによると、バイヤーは、SAPを最初のライセンス購入から数%割引させることに留まらず、代わりに、Forresterはバイヤーが戦略と潜在的なリスクを評価し、長期的なビジネス目標を反映した取引を交渉することを推奨します。これを達成するためには、バイヤーはSAPの戦略と目標に留意しながら、それぞれの要件を理解する必要があります。このレポートには、SAPがライセンス交渉中にテーブルを横切って座っているときの動態の一部が記載されています。

レポートからいくつか引用符を読む

SAP PRICING VAGARIESがネゴシエーションをチャレンジに

エンタープライズ規模のERPシステムは、組織が10年間にわたって行うトップ1または2つの技術投資を表し、継続的なメンテナンスは年間予算の大部分を占めます。 CFOは、ベンダー・マネージャーがこれらのコストを管理し続けると期待していますが、しばしば交渉の立場が弱いことがあります。 SAPが顧客の戦略的プラットフォームであることがわかっている場合、購入者は現実的には別のベンダーへの切り替えやメンテナンスのキャンセルを脅かすことはできません。複雑さを増し、企業に不安を与えているSAPには公表されている価格リストがないため、バイヤーは「良い取引」を受けているかどうかを第二に推測しています。 SAP価格は複雑で不透明です。

不完全な遠視児は、線を下に大きく点検を書いている会社を出す

企業は数十年にわたってアプリケーションを使用しなければならないため、ソフトウェア所有権のライフサイクル全体を通じて複雑さが増します。その間のビジネスの変化は、ユーザー数やライセンス契約の有効範囲と有効性に直接影響します。 2クライアントから聞いたライセンス問題のほとんどは、リスクを予見して元の交渉で対処すると回避できました。私たちの苦情は、しばしば「私はそれを考えていただろう」というフレーズから始まります…買い手は、SAPが将来の状況をどのように処理するかについて、間違った前提をしばしばします。彼らがビジネスの変化のライセンスの意味を見つけ出すまでには、それは遅すぎるかもしれません:バイヤーは最初の販売後に交渉のポジションがはるかに弱く、より多くの譲歩を得るのに苦労するかもしれません。

成功したSAPの交渉は割引レベルを去ります

ほとんどの企業は、すべての交渉エネルギーを最善の購入価格を得ることに単純に集中させていますが、上記の問題は、企業が抽出する数パーセントの割引率よりもはるかに高くなります。残念ながら、成功したリスク軽減は見出し割引率よりははるかに目に見えません。インタビュー対象者の多くは、定価で5百万ドル以上のSAPライセンスを購入し、ライセンスで最大10%の追加割引を得ており、これは50万ドルの価値があります。明確な比較では、契約上の問題によりライセンス費用の25%が負担となり、125万ドルの費用がかかります。

SAPまたは他のベンダーとのERP契約交渉は、短期および長期の考慮事項に常に対処する必要があります。 「公正かつ合理的」とは、ベンダーに迷惑をかけることを意味するものではないことを念頭に置いて、誠実かつ合理的な事前準備を行います。

(IT支出と購入戦略の詳細については、私の仲間のEnterprise Irregulars Vinnie MirchandaniとJason Buschを参照してください)。

UPDATE:SAPの今後のA1Sシステムの主題に関するこの記事とこの記事にも興味があります。

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今日のデジタルワークプレイスの構成原理は何ですか?

ERPシステムを取り巻く技術的、ビジネス的、財務的な複雑さのため、これらの取引を交渉することは困難です。 SAPはこれだけではありませんが、SAPトランザクションの潜在的な規模と範囲によって、このベンダーは独自のカテゴリに入る可能性があります;実装プロセス自体は長くて煩わしく、購入リスクが高くなります。さらに、ROI計画では、非ライセンス実装コストに対処し、このポストで説明されているように、交渉に別のレイヤーを追加する必要があります。 (ライセンス以外の影響についての追加の見解については、この記事を参照してください); ERP導入中に企業が負担するコスト、時間、労力、およびビジネスの混乱は相当なものであり、現職のベンダーは顧客。これは、ライセンス拡張を交渉する際に重要になります。

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